როგორ შევთავაზოთ კომერციული წინადადება?

კომერციული წინადადება – ეს არის ოფიციალური დოკუმენტი, რომელშიც მოცემულია საბანკო პროდუქტების ან მომსახურების ჩამონათვალი, ასევე ინდივიდუალური ტარიფები და პირობები, რომლებსაც პერსონალის მენეჯერი წარუდგენს არსებულ თუ პოტენციურ კლიენტებს ბანკის სახით.
ტრადიციული საბანკო მომსახურების ვადა, ის შეიცავს ურთიერთობების პერსპექტიულ განვითარებას. მაგალითად, სხვადასხვა ერთობლივ პროექტში, საწესდებო კაპიტალში და ა.შ. მონაწილეობა.

კომერციული წინადადება წინადადება შეიძლება კლიენტს წარედგინოს 3 შემთხვევაში: საქმიან შეხვედრამდე, შეხვედრი დროს და შეხვედრის შემდეგ. პირველ შემთხვევაში კომერციული წინადადება წინასწარ გაეგზავნება კლიენტს მენეჯერთან შეხვედრამდე, რომელშიც დეტალურადაა განხილული კომერციული წინადადებები; მეორე შემთხვევაში საქმიან შეხვედრაზე მენეჯერი პირველად წარუდგენს კლიენტს საბანკო პროდუქტს და შეხვედრის შემდეგ, როგორც წესი, მასში მოცემულია პრობლემების გადაწყვეტის შესაძლებლობების შესახებ, რომელიც გამოვლინდა მასთან შეხვედრისას.

მენეჯერს პრაქტიკული საქმიანობის დროს უნდა შეეძლოს კომუნიკაციის სამივე ვარიანტის გამოყენება მათი შეხამება და კომბინირება. აღსანიშნავია, რომ კომერციული წინადადების მომზადება – ეს მენეჯერს კლიენტთან ურთიერთობების ნორმაა, რომელიც მიმართულია კლიენტთა მომსახურების გაუმჯობესებისაკენ.

არსებობს კომერციულ წინადადებებს შორის განსხვავება, რომელიც შემუშავებულია არსებული და პოტენციური კლიენტებისათვის, რომელიც მდგომარეობს შემდეგში:
1) არსებული კლიენტებისათვის კომერციული წინადადებების შემუშავების მიზანი მდგომარეობს საბანკო პროდუქტების წინსვლაში, მომსახურებაზე კლიენტის მოთხოვნილების წინსვლაში, მომსახურებაზე კლიენტის მოთხოვნილების ფორმიებაში, რომლეიც სარგებელს მოუტანს მის ბიზნესს;
2) პოტენციური კლიენტებისათვის კომერციული წინადადებების შემუშავების მიზანია – დააინტერესონ ისინი ბანკის პროდუქტებითა და შესაძლებლობებით, აჩვენოს წინადადებების მნიშვნელობა კლიენტის ბიზნესის განვითარებისათვის.

მენეჯერის მოქმედება პოტენციურ კლიენტებთან პირველ შეხვედრისას მდგომარეობას:
1) კონტაქტის დამყარება, კლიენტის ყურადღების მიპყრობა საკუთარ თავზე, როგორც პიროვნებაზე;
2) კლიენტს მიაწოდოს ინფორმაცია ბანკის შესაძლებლობებზე;
3) ბანკის იმიჯის სრული წარდგენა;
4) კლიენტისათვის აუცილებელი ძირითადი საბანკო პროდუქტისა და მომსახურების პრეზენტაცია;
5) გააცნოს შეთავაზებული საბანკო ტარიფები, კლიენტისათვის მისი მიმზიდველობა;
6) მიიღოს კლიენტისაგან საინტერესო ინფორმაცია წინასწარ და გასცეს პასუხი.

კომერციული წინადადებების ფორმირება ხდება სამ ეტაპად:

ეტაპი 1. კლიენტზე საერთო ინფორმაციის შეგროვება
პირველი ეტაპის ამოცანაა – შეაგროვოს კლიენტზე არსებული მონაცემები ზემოქმედების ეფექტიანი მეთოდების შერჩევისათვის.

ეტაპი 2. ანალიტიკური ინფორმაციის დამუშავება
ამ ეტაპზე მენეჯერუ ახორციელებს:
1) პროდუქტებისა და მომსახურების ინდივიდუალური შერჩება;
2) აფასებს კლიენტის მოგების პროგნოზს;
3) აფასებს ფასდაკლებისა და ინდივიდუალური განაკვეთების გამოყენების შესაძლებლობებს.

პროდუქტებისა და მომსახურების ინდივიდუალური შერჩევა კლიენტებისათვის ხდება პირველ ეტაპზე მოპოვებული ინფორმაციის გაანალიზების შემდეგ. იმისათვის, რომ ვიცოდეთ, რომელი საბანკო პროდუქტი ან მომსახურებაა მნიშვნელოვანი კლიენტისათვის და რომელი არა, მენეჯერს უნდა ჰქონდეს ინფორმაცია კლიენტის პროფილზე და მის საქმიანობაზე. თუ კი ინფორმაცია არასაკმარისია, კლიენტთან შეხვედრამდე მენეჯერმა უნდა შეადგინოს კითხვები, რომლის გამოყენებით ის მიიღებს კლიენტისაგან საჭირო ინფორმაციას.

კლიენტის მოგების პროგნოზის შეფასება აუცილებელია იმისათვის, რომ განისაზღვროს კლიენტის მოგება და ამის საფუძველზე დადგინდეს საბანკო მომსახურებაზე ინდივიდუალური ფასი.

ფასდაკლებისა და ინდივიდუალური განაკვეთების გამოყენების შესაძლებლობების შეფასება დამოკიდებულია იმაზე, თუ რა მოგება მოაქვს მას ბანკისათვის. ინდივიდუალური ტარიფების შემუშავებისას მენეჯერმა უნდა გამოიყენოს შემდეგი მაჩვენებლები:
– ბანკი-კონკურენტების ტარიფები;
– საბანკო პროდუქტებზე საბაზო ფასები;
– კლიენტის მოგების პროგნოზი;
– ინდივიდუალური ტარიფი რაღაც “X” მომსახურებაზე.

ეტაპი 3. ინდივიდუალური წინადადებების შედგენა
ამ ეტაპზე დგება უშუალოდ კომერციული წინადადებების ის ფორმა, რომელიც კლიენტს წარედგინება. კომერციული წინადადებების სტრუქტურა შეიძლება იყოს: შესავალი ნაწილი, საბანკო მომსახურების ინდივიდუალური ნაკრები, შემდგომი თანამშრომლობის პერსპექტივა.

ამდენად არსებობს საბანკო პროდუქტების გაყოდვების რამდენიმე მეთოდი, რომელთაგან მენეჯერმა უნდა განსაზღვროს, რომელ კლიენტთან როგორი მეთოდით უნდა იმუშაოს. იმისათვის, რომ მენეჯერმა ეს შეძლოს, უნდა იყოს თავისი საქმის პროფესიონალი და დიდი გამოცდილების მქონე. პროფესიონალმა მენეჯერმა კლიენტის პრობლების გათავისება და სასარგებლო რჩევების მიცემა.
აქვე აღსანიშნავია, რომ აუცილებელია ბაზრის სეგმენტების შესწავლა, მათი ურთიერთშედარება და ამის საფუძველზე უნდა განისაზღვროს – თითოეულ სეგმენტზე რა პროფილის კლიენტები სჭარბობს და როგორია მათი მოთხოვნილება თითოეულ საბანკო პროდუქტზე ან მომსახურებაზე.